Hogyan fogalmazd meg a fő ígéretet, vagyis az ajánlatod fő értékét?
A legtöbb vállalkozó nem feltételen azért küzd a marketinggel, mert nem ért hozzá, hanem azért, mert nem tudja elmondani, pontosan miben segít.
Gondoltad volna?
Ez nem azért van, mert nem értenek ahhoz, amit csinálnak. Hanem azért, mert a fejükben a szolgáltatás még mindig tevékenységként él, nem pedig változásként, transzformációként.
Mit csinálsz kérdésre a legtöbben ezt mondják:
- Weboldalt készítek.
- Tanácsot adok
- Segítek fejlődni
- Kísérek, támogatok, tanítok, önismereti folyamatokban segítek
Ezek mind igazak és mégsem mondanak semmit arról, mi változik meg az ügyfeled életében, ha téged választ. És amíg ez nincs kimondva, addig a marketinged homályos marad. Elmondhatod bármilyen sokszor, nem fogják érteni.
Mi az értékajánlat valójában?
Az értékajánlat annak a transzformációnak a megfogalmazása, amin az ügyfeled átmegy. Ez az út ami elvezet az „előtte” állapotból az „utána” állapotba.
Például:
- nem marketing stratégiát adsz, hanem letisztázott lépésről-lépésre megtervezett feladatlistát
- nem weboldalt, hanem egy rendszert, ami láthatóvá tesz és végre ügyfeleket hoz,
- nem posztötleteket adsz, hanem magabiztos megjelenést, hogy mindig tudd mit írj
- nem tudást, hanem nyugalmat és kiszámíthatóságot.
A legtöbb vállalkozó azért nem tudja ezt megfogalmazni, mert túl közel van a saját szolgáltatásához. Ő látja a lépéseket, a folyamatot, a szakmai részleteket, de az ügyfél csak azt érzi, hogy most rossz, és jobb szeretne lenni. És ez nagyon fontos!
Az értékajánlat nem a tevékenységed leírása, hanem az a változás, amin az ügyfeled keresztülmegy. Gyakorlatilag az „előtte” és az „utána” közti híd.
A legtöbb vállalkozó – különösen a segítő foglalkozásúak – ott akadnak el, hogy módszert magyaráznak, nem hatást.
A legtöbb segítő vállalkozó ott rontja el, hogy:
- felsorolja a módszereit,
- elmagyarázza a technikákat,
- bemutatja a képzettségeit.
Az ügyfél viszont ezt kérdezi magában: „Jobb lesz nekem utána?” Mert az ügyfél nem módszert vásárol, hanem megkönnyebbülést, tisztánlátást, nyugalmat, eredményt, biztonságot.
Mi történik, ha nincs meghatározva az értékajánlat?
Ilyenkor a vállalkozó elkezd többet adni, több tartalmat, több segítséget, több ingyenes anyagot, de ez nem oldja meg az ügyfeleid problémáját. A gond nem a mennyiség, hanem az egyértelmű ígéret hiánya.
Ha nincs kimondva az ígéret, amiben segíteni tudsz, akkor:
- nehéz lesz posztolni, tartalmat készíteni, mert mindig másról beszélsz,
- az érdeklődők nem fogják érteni, miért vagy más, mint a többi szolgáltató
- az ár lesz a fő szempont a döntésnél
- sok „nem hozzád való” ügyfél jön,
- a kommunikációd szétcsúszik,homályos lesz, mert ha te nem beszélsz egy irányba, egyértelműen, akkor ők semennyire sem fogják érteni
- a vállalkozóként pedig elfáradsz, mert túl sokat adsz ingyen eredmény nélkül.
Miért különösen nehéz a segítő vállalkozóknak?
A segítő foglalkozásúak gyakran nem akarnak ígérni, nem akarnak „eladni”, nem akarnak leegyszerűsíteni. Mert a változás számukra belső, finom, folyamatjellegű és ezt nehéz szavakba önteni.
De fontos szem előtt tartani, hogy a kommunikáció, a marketing, az nem terápiás tér. A kommunikáció feladata az, hogy biztonságot adjon a döntéshez, elősegítse azt.
Hoztam néhány konkrét példát, hogy érthető legyen:
Coach
„Célkitűzésben segítek.”
„Segítek visszatalálni a saját döntéseidhez, hogy ne mások elvárásai szerint éld az életed.”
Marketing tanácsadó
„Marketing stratégiát készítek.”
„Segítek átlátható rendszert tervezni, hogy ne kapkodásból, hanem tudatosan szerezz ügyfeleket.”
Gyógytornász / testterapeuta
„Fasciaterápiával dolgozom.”
„Segítek felszabadítani a testedben tárolt feszültségeket, hogy újra könnyű legyen a mozgás.”
Párkapcsolati segítő
„Konzultációkat tartok pároknak.”
„Segítek kimondani a kimondatlant, hogy ne távolodjatok el egymástól csendben .”
Vállalkozói mentor
„Vállalkozókat mentorálok.”
egítek rendet tenni a káoszban, és lépésről-lépére haladni, hogy végre tudd, mire kell fókuszálnod, és mire nem.”
Remélem, így már érthetőbb, hogy miért kell nagyon konkrétan megfogalmazni az ígéretet.
Hogyan határozd meg a saját értékajánlatodat?
1. Írd le az ügyfeled „előtte” állapotát
Mitől szenved? Mitől fáradt? Mitől bizonytalan? Milyen mondatokkal érkezik hozzád?
2. Fogalmazd meg az „utána” állapotot
Mit érez a folyamat végén? Mit tud megtenni, amit előtte nem? Miben lesz könnyebb az élete?
3. Hagyd el a módszert, az eredményt írd le
A módszer a te szakmád. Az ígéret az ügyfél élménye. Ne beszélj módszerekről, eszközökről amivel dolgozol. Eredményről beszélj, ahová el fog tudni jutni a közös munka által.
4. Merj fókuszálni
Az erős értékajánlat mindig kicsit szűkít ( niche piac) és ettől lesz erős.
